B2Bマーケの動画広告革命 〜集客成果を２倍にする新常識〜
ウェビナーやカンファレンスは、いまやB2Bマーケティングの定番施策となりました。
新規リード獲得やブランド認知の拡大を狙って、多くの企業が毎月のように開催しています。
しかし、どれだけ入念に企画をしたり魅力的な登壇者を揃えても、
集客に失敗すれば努力の全てが水の泡となってしまうのがイベント施策の難しさです。
「広告は出しているのに申込が伸びない」「良い企画なのに期待した集客につながらない」——。
多くのマーケターが直面するこの悩みの背景には、イベント集客特有の“構造的欠陥”が存在します。
本記事では、毎月1,000名規模のオンラインカンファレンスを主催し、累計300件以上のBtoBイベントをプロデュースしてきたNEWPEAKSが、イベント集客の構造的欠陥を乗り越えて成功に導く３つの鍵を解説します。
BtoBイベント集客には「３つの構造的欠陥」がある。
欠陥1：短すぎる広告掲載期間
BtoBイベントは開催日が決まっており、以下のデータでも示されているように
あまり前から集客をしても参加率が下がってしまうため、集客期間は1ヶ月前後（長くても2ヶ月）。
▍参考データ：広告経由での申込期間別の参加率 前日〜1週間前 ：57% 1週間〜2週間前：51% 2週間〜3週間前：48% ※当社実績の平均値から算出 |
そのため、短期間で広告効果を検証・改善しようとしても、
企画・制作・広告運用者の連携が追いつかず、ほとんどPDCAが回されていないのが実態です。
欠陥2：高すぎる専門性
BtoBイベントはテーマがニッチで、深い事業理解と専門知識が不可欠です。
しかし外部制作や代理店が短期間で内容を把握するのは難しく、結果「薄っぺらい広告」が量産されがちです。
欠陥3：広告代理店のビジネスモデルにマッチしない
広告代理店は継続案件を前提とした手数料モデル。
短期決戦のイベント広告は工数に対して利益が見合わず、“やりにくい案件”として扱われやすいのが実情です。
これらが起因して多くのイベント集客広告は、
同質化したキービジュアル頼みの静止画バナーに終始し、差別化できずに成果が頭打ちになります。
では、BtoBのイベント集客で成果を上げるのはどうすれば良いのでしょうか？
ここからは、数多くのBtoBイベントで高い集客成果を上げるNEWPEAKSのノウハウをご紹介します。
BtoBイベント集客成功のための３つの鍵
集客の鍵1：3つの解像度を高める
集客に関わる担当者がまず持つべきは、以下３つの解像度です。
これはメディアプランニング、実運用者、クリエイティブに至る全ての工程の担当者が持つべき視点です。
これらが１つでも欠けると「それっぽいが刺さらない広告」となってしまいます。
大切なのは「なぜ、この広告なのか？」を常に問い続けること、
その明確な答えを持つまで３つの解像度を上げることです。
そこまでする必要がある理由、それは集客成果次第で、その前段階の全てを失敗にしてしまう可能性と影響力があるからです。
💡Point
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集客の鍵2：領域統合と機動力
圧倒的な成果を上げるための集客は、集客時に始まるのではなく企画段階から始まっています。
短期決戦で成果を上げるには、分断された役割を統合する体制と、改善を即時反映できる機動力が不可欠です。
事業/顧客、コンテンツ、媒体を理解しており
広告内容の良し悪しを判断できる人がそのまま日々の広告編集もできる
コンパクトな集客体制により「改善サイクルを圧倒的に早める」ことが可能になります。
💡Point
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集客の鍵3：動画広告の活用
動画広告を制するものが、イベント集客を制す。
当社が手掛けるイベント集客では
ほとんど全ての案件で動画広告を活用しており
静止画と比較しても圧倒的なCPAでの集客を実現しています。
イベントは「人とコンテンツの熱量」が最大の魅力であり
動画広告こそがその強みを最も活かせるフォーマットであると考えています。
💡Point
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以下は弊社でプロデュースしているイベントの動画広告です。
SNSやエレベーターの広告でご覧になられた方もいらっしゃるのでは無いでしょうか？
認知だけじゃない、動画広告の驚くべき効果。
弊社でも初回商談では「この広告、よく見かけますね」と言われることが少なくありません。
体感では約半数のお客様からそうした声をいただいています。
それだけBtoB領域において、動画広告はまだ新鮮で、記憶に残りやすいフォーマットだと言えるでしょう。
ただし、動画広告の価値は認知効果だけにとどまりません。
以下に、同じ広告で静止画と動画を比較したデータをご紹介します。
▍静止画広告と動画広告の比較 CTR：静止画の方が高い（動画は静止画の80%程度） CVR：動画の方が高い（動画は静止画の200%程度） CPA：動画の方が低い（動画は静止画の50%程度） ※当社実績の平均値から算出 |
静止画に比べて動画のCVRが2倍高いことから
動画広告はアテンション獲得・興味喚起だけでなく、理解促進にも寄与していると言えるでしょう。
動画ならLP不要でCVR爆上がり。
動画広告は伝えられる情報量が多いため、
ユーザーはLPに遷移することなくその場で申込判断ができるようになります。
このとき、MetaやXのインスタントフォーム（広告をクリックすると外部遷移することなく、その場で掲出されるフォーム ）を使えば、高いCVRで申込を獲得、CPAを大幅に下げることが可能になります。
以下は弊社での実績値です。
▍LP遷移とインスタントフォームの比較 CVR ：インスタントフォームの方が高い（LP遷移の200%程度） CPA ：インスタントフォームの方が低い（LP遷移の50%程度 ） 参加率：インスタントフォームの方が低い（LP遷移の80%程度 ） ※当社実績の平均値から算出 |
動画は内容理解を加速し、興味を引き出す。
そして、インスタントフォームはその興味が高まった“その瞬間”を逃さず申込に変える。
この連携が圧倒的なイベント集客成果を生み出すための秘訣です。
集客特化の動画広告Tips４選
これまでお伝えしたように、イベント集客で成果を上げるには動画広告の活用がマストであると言えます。
そして、動画広告の制作にあたっては、当然事前に動画の収録が必要となります。
そのため動画広告を前提としたプロジェクトスケジュールの設計が必須となります。
ここからは動画広告を実施する際、弊社で行なっているTipsをご紹介します。
Tips1：集客目玉は最優先収録
収録型のオンラインイベントの場合、数日に分けて全セッションを収録するケースがほとんどです。
その場合、企画段階で集客力を期待するセッションは、最優先に収録して即広告化して
最低でも1ヶ月以上の広告掲載が可能なようにスケジューリングを行うことをお勧めします。
Tips2：広告用フレーズは別撮り
登壇内容によっては、セッションから広告使用カットの切り出しが難しいことがあります。
そうした場合も加味して、収録時にセッション内容を聞きながら広告使用箇所をメモして
本編収録後に広告用素材として追加収録するという手法も有効です。
この手法は収録後に広告使用箇所をピックアップする手間も省けるので、
収録から集客開始までの時間が短い場合にも効果的です。
Tips3：オフライン開催は前撮り
事前に動画素材がないオフライン開催。
弊社がお勧めするのは、目玉登壇者様は事前に前撮りで動画広告素材を収録させてもらうという方法です。
セッションの収録は難しくても、事前インタビューなどターゲットの興味を喚起できるような広告企画を展開することは可能です。
事例）弊社プロデュースの前撮り動画広告
Tips4：動画構成にこだわり抜く
動画の構成は必ず事業・ターゲット・コンテンツ理解があるメンバーがおこなうこと。
このパートを上記の解像度の低いスタッフに任せると、一見”それっぽい広告”には仕上がるのですが、驚くほど悪いCPAとして跳ね返ってきます。
なので、必ずターゲット目線で広告の良し悪しを判断できる方が広告の構成は担当するようにしましょう。
他にも様々なTipsがありますので、気になる方はお気軽にお問合せください。
まとめ：BtoBイベント成功の要 は「集客」
イベント集客は「短期決戦」「高い専門性」「代理店モデルとの不一致」という３重苦を抱えています。
しかし、以下の３つを実現すれば、競合コンテンツに埋もれず圧倒的な成果を得ることができるでしょう。
３つの解像度の高いチーム作り（事業・コンテンツ・媒体）
領域統合と機動力のある体制
動画広告の積極活用
動画広告のTipsや事例が知りたい
イベント集客やリード獲得にお悩みの方に向けて
COO樋口との壁打ち会もご用意しています。
様々な事例を有していますので、皆様にとって有益なお時間になることをお約束します。
是非、お気軽にご参加くださいませ。
